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Conférence du vendredi 13 octobre 2006

La cohérence et les manipulations situationnelles

Troisième et dernière conférence sur quelques avancées récentes en psychologie sociale

par François Filiatrault, professeur de psychologie

Texte annonçant la soirée

À partir du processus de la dissonance cognitive, et en examinant ses effets tant sur les comportements que sur les représentations mentales des personnes, on a dégagé diverses situations d'interaction qui forment une catégorie particulière de manipulation, ce sont les manipulations situationnelles. Elles regroupent quelques types de circonstances où l'individu est amené à se comporter en toute liberté d'une façon qu'il n'aurait pas choisie spontanément et qui ne correspond parfois ni à sa personnalité ni à son système de valeurs.

Une théorie globale se dégage de ses expérimentations, c'est la théorie de l'engagement, qui peut être appliquée à quelques-unes de ces situations, particulièrement celles nommées le pied-dans-la-porte et la faveur retirée (ou déguisée). Plusieurs aspects de la vie sociale et politique, de la consommation au monde du travail en passant par l'adhésion aux sectes, font jouer cette puissante forme de soumission librement consentie.

Cette conférence fait suite à celles du 13 octobre 2005 et du 13 avril 2006, intitulées respectivement La perception sociale et les théories implicites de la personnalité et La dissonance cognitive et la soumission librement consentie. Il est recommandé, si vous n'y avez pas assisté, d'en lire à l'avance les comptes rendus.

François Filiatrault enseigne la psychologie et la psychologie sociale au niveau collégial. Il a déjà donné plusieurs conférences chez les Sceptiques du Québec et écrit plusieurs articles pour Le Québec sceptique. Il anime également nos soirées-conférences avec brio depuis plus de deux ans. Également grand amateur de musique ancienne et baroque, il donne des conférences aux Jeunesses Musicales du Canada.

Actualités

Avant le début de la conférence, comme à l’habitude, notre animateur François Filiatrault rapporte quelques nouvelles de l’actualité sceptique. D’abord, il présente une publicité des « Sidhas » dans La Presse signalée par Sylvain Daigle. Ceux-ci se prétendent des experts en « Vol yogique », c’est-à-dire qu’ils pourraient voler dans les airs et, ce faisant, rendre la conscience collective invincible ! Par lettre, Sylvain Daigle, un de nos porte-parole, les a invités, dans le cadre de notre Défi sceptique, à nous prouver qu’ils pouvaient réellement voler et à gagner beaucoup d’argent. Nous aurons donc peut-être d’autres informations à ce sujet ultérieurement...

Notre animateur nous fait également remarquer une augmentation d’articles au sujet du créationnisme dans les journaux québécois. Il nous lit par exemple la réponse (dans Le Devoir) de la présidente d’une école chrétienne à un article sur l’enseignement de l’évolution des espèces dans les écoles, et qui confond l’enseignement de toutes les « théories » avec l’ouverture d’esprit. Il s’agit là d’une prise de position assez répandue (qui n’est pas sans rappeler « l’équivalence des hypothèses » du géocentrisme et de l’héliocentrisme, que le cardinal Bellarmin recommandait à Galilée d’adopter...).

La cohérence et les manipulations situationnelles

par François Filiatrault, professeur de psychologie

François Filiatrault

Contexte

La conférence sur la cohérence et les manipulations situationnelles, que M. Filiatrault nous présente ce soir, constitue le troisième et dernier volet d’une série sur les avancées récentes en psychologie sociale. Il avait abordé la perception sociale et les théories implicites de la personnalité en octobre 2005 et la dissonance cognitive et la soumission librement consentie en avril 2006. Il n’est pas essentiel d’avoir assisté à ces conférences pour comprendre le propos de ce soir, mais le lecteur sera référé à quelques reprises aux comptes-rendus des conférences précédentes, où certaines idées ont été abordées avec plus de détails.

L’idée générale soutenue par M. Filiatrault est que beaucoup de nos comportements ont pour origine des causes extérieures à nous-mêmes, et qu’on est loin d’en être toujours conscient. Il rappelle brièvement certains concepts abordés dans ces conférences antérieures, soit notre puissant besoin de cohérence et le processus de rationalisation qui fait qu’on réussit à justifier certains de nos comportements qui ne cadrent pas avec nos valeurs en modifiant ces dernières. Il revient également sur le fait qu’il suffit de déclarer une personne libre pour que celle-ci fasse une attribution intrinsèque à son comportement, s’en croyant à l’origine sans voir que ce sont les circonstances ou des rapports de pouvoir qui le lui imposent.

Il pose d’entrée de jeu qu’il existe plusieurs types de manipulation. Cela comprend les sophismes, la fausse argumentation, le chantage affectif, la désinformation, le mensonge, la propagande… Mais ce qui est constant partout, de l’avis de Philippe Breton, c’est que « La première étape de toute manipulation est de faire croire à l’interlocuteur qu’il est libre. » Le conférencier n’abordera ce soir que les manipulations situationnelles, soit celles reliées à des occasions où les individus se comportent « librement » bien différemment de ce qu’ils auraient fait spontanément en temps normal.

L’expérience de Milgram

Pour introduire le sujet, notre conférencier présente une séquence du film d’Henri Verneuil « I comme Icare », qui montre une version dramatisée de l’expérience de Milgram réalisée à la fin des années 60. On y voit deux volontaires qui prendront, par tirage au sort, le rôle de l’élève et celui du moniteur. Puis, un expérimentateur leur explique que le but de l’expérience est d’étudier l’effet de chocs électriques en intensité croissante sur la mémoire. Ainsi, le moniteur devra faire apprendre à l’élève une liste de paires de mots et lui infliger des chocs de 0 à 450V (possiblement mortels) en cas de mauvaise réponse, la dose augmentant de 15V après chaque échec. Le film présente ensuite un exemple d’une séance d’apprentissage. L’élève a de la difficulté à se remémorer les mots entendus et le moniteur doit lui infliger plusieurs chocs, occasionnant cris et gémissements de douleur. À un certain moment, l’élève demande d’arrêter l’expérience, mais l’expérimentateur, qui reste toujours présent, enjoint le moniteur de poursuivre.

En réalité, on l’aura compris, Milgram ne voulait pas étudier l’effet des chocs sur l’apprentissage, mais plutôt l’obéissance du moniteur à l’autorité. L’élève était un acteur et ne recevait pas de chocs électriques. Toutefois, le moniteur l’ignorait et Milgram voulait étudier jusqu’à quel point il accepterait d’infliger de la douleur à un quidam innocent et qu’il ne connaît pas. Des psychiatres, psychanalystes et psychologues à qui Milgram avait soumis le protocole de son expérience à l’avance l’avaient tous assuré que seuls 1 ou 2 % des gens (les pervers, les « psychopathes ») se rendraient jusqu’à une dose mortelle. Or, l’expérience a montré que 100 % des volontaires ont infligé des chocs de 300V, et 63 % se sont rendus à la dose maximale de 450V !

Suite à l’expérience, on a tenté d’analyser la motivation et les caractéristiques personnelles des volontaires ayant arrêté avant la fin de l’expérience et de ceux qui se sont rendus au bout. Ainsi, on a découvert dans des entrevues subséquentes que les moniteurs qui sont arrivés à la dose maximale faisaient porter une plus grande responsabilité aux élèves que ceux qui se sont « rebellés ». De même, on a trouvé que les catholiques étaient un peu plus obéissants que les Juifs et les protestants, les personnes moins instruites un peu plus obéissantes que les autres, les personnes de professions techniques un peu plus obéissantes que celles des professions humaines... Mais on n’a pas pu faire de description détaillée de la personnalité de ceux qui ont refusé de se rendre jusqu’à 450V. Milgram conclut d’ailleurs dans son livre La soumission à l’autorité que

De toute façon, ce serait une erreur de croire que la désobéissance tient à une simple question de tempérament ou de se contenter de dire que les bons obéissent et les méchants désobéissent [ou le contraire]. Les multiples composantes de la réalité peuvent jouer un rôle trop compliqué aux divers stades des processus engagés pour autoriser des généralisations aussi simplistes. La psychologie sociale moderne nous apprend en effet une leçon capitale : dans la plupart des cas, ce qui détermine l’action de l’être humain, c’est moins le type d’individu qu’il représente que le type de situation auquel il est confronté.

Filiatrault affirme qu’à son avis il ne faut pas chercher à comprendre ces réactions avec une théorie personologique en tête, mais, comme le pensait Milgram, plutôt étudier le fonctionnement sociocognitif de l’être humain. Le conférencier mentionne en outre que cette expérience a été tellement vulgarisée, au détriment d’autres tout aussi importantes, qu’on en a fait une sorte de curiosité, un cas d’exception ne se produisant que dans des situations d’autorité. Le public en conclut que, seulement dans certaines circonstances très spéciales, l’humain peut être convaincu de faire des gestes meurtriers. Mais il existe en fait plusieurs autres expériences semblables bien peu connues du grand public et leurs constatations sont beaucoup plus générales que cela.

Une expérience aussi importante que celle de Milgram

Une expérience de 1964, réalisée par David Glass, mène à des conclusions encore plus terribles sur notre fonctionnement, mais elle est pourtant beaucoup moins connue. On fait d’abord remplir à 70 volontaires (des étudiants de psychologie d’une université américaine) un test de personnalité, et, après analyse des résultats, on leur dit à tous qu’ils ont des personnalités extraordinaires. Puis, on jumelle chaque volontaire avec un autre étudiant ayant soi-disant lui aussi une belle personnalité. Il s’agit en fait, comme dans l’expérience de Milgram, d’un complice des expérimentateurs. On laisse les deux personnes discuter un long moment et se lier d’amitié (ils sont vraiment sur la même longueur d'onde sur une foule de sujets), puis on leur explique l’expérience : le premier étudiant devra poser 60 questions au second et lui administrer un choc de 100V à chaque mauvaise réponse. On ajoute que la participation à l’expérience est entièrement libre. Toutefois, sur les 70 sujets, 68 ont fait souffrir jusqu’au bout leur nouvel ami et deux seulement ont refusé d’administrer les chocs. Pourtant, tous avaient indiqué quelques semaines plus tôt dans un test d’attitude qu’ils étaient totalement en désaccord avec l’administration de chocs électriques dans un but scientifique ! Ces résultats, et d’autres, ont amené les psychologues à remettre en question la valeur explicative de la notion d’attitude ; bien que cohérente sur le plan de sa mesure, elle est loin de rendre compte des comportements de façon satisfaisante.

Au surplus, en questionnant chaque sujet sur son opinion de l’autre personne, on découvre que tous le trouvaient sympathique avant l’expérience, mais antipathique par la suite. C’est donc qu’il y a dévalorisation de la victime durant le traitement cruel, ce qui s’explique bien par le processus de réduction de la dissonance (on ne peut pas si facilement faire souffrir quelqu’un qu’on trouve sympa ; alors, plutôt que de ne pas le faire, on modifie notre perception).

Autres exemples de la puissance de la situation sur la cohérence

Pour montrer le pouvoir de la rationalisation, le conférencier présente une autre expérience réalisée aux États-Unis sur des étudiants de psychologie. Après avoir recruté un certain nombre de volontaires pour quelques expériences, on dit à un premier groupe qu'ils devront soit traverser un labyrinthe, soit manger chacun un ver de terre, selon un tirage au sort. On forme aussi un groupe témoin dont les participants pourront, eux, dès le départ choisir l'une ou l'autre activité. Lorsqu'on annonce aux membres du premier groupe que le hasard a fait qu'ils devront manger un ver de terre, ceux-ci sont bien sûr déçus (« C'est bien ma chance ! » « Ça tombe encore sur moi ! »), mais ils essaient de voir le « bon côté » des choses, se rappelant par exemple que ces animaux sont pleins de protéines, estimant qu'il faut prendre cette tâche comme un défi, ou pensant à l'avance au succès qu'ils remporteront en racontant la chose à leurs parents et amis. Les chercheurs laissent se développer cette rationalisation. Puis, ils s'excusent en disant à ces volontaires qu'il y avait eu erreur et que finalement il ne devait pas y avoir de tirage au sort : ils peuvent donc maintenant choisir eux-mêmes entre traverser le labyrinthe ou manger un ver de terre. Étonnamment, plus de la moitié de ces volontaires (ceux qui ont le mieux rationalisé ?) décident tout de même de manger le ver de terre, alors que personne du groupe témoin ne choisit de le faire. Les gens à qui on avait d'abord dit qu'ils devraient manger le ver ont déjà adapté leurs pensées à cette idée et ils seraient en dissonance s'ils décidaient maintenant de ne pas poursuivre. Quelle incroyable technique de manipulation ! conclut Filiatrault.

M. Filiatrault lit ensuite un court texte extrait de l’ouvrage de Joule et Beauvois La soumission librement consentie (1998), sorte de mise en situation « littéraire » d’une des expériences de Moriarty, qui illustre la puissance de la situation (et permet d’apprécier le style non dépourvu d’humour des auteurs) :

Vous vous dorez aux rayons de l’été new-yorkais. La plage est grande, mais que de monde en cette fin de matinée ! Un vacancier vient s’installer près de vous. Sur sa serviette, à quelques centimètres de la vôtre, une magnifique radio diffuse les succès de l’été. Soudain, il s’adresse à vous. On ne sait jamais. La prudence sans doute l’incite à vous demander de surveiller ses affaires le temps d’un bain. Pouvez-vous l’envoyer promener ? Vous ne le pouvez évidemment pas. Vous répondez donc : « Oui, bien sûr, je vous en prie. » Sans vouloir vous offenser, nous sommes à peu près certains que ce « Oui, bien sûr, je vous en prie » ne reflète en rien votre sens de la propriété d’autrui ou votre détermination à la faire respecter. Il ne reflète guère que l’impossibilité qu’il y a dans cette situation à répondre « non ». Si vous ne nous croyez pas, posez dix fois, mot pour mot, la question qui vous a été adressée autour de vous, aucun de vos voisins de plage n’aura l’impudence de vous répondre « non ». Nous sommes là dans un de ces cas, cas d’ailleurs plus nombreux qu’on ne le croit, où la situation détermine entièrement le comportement (ici votre comportement d’acceptation).

Mais revenons à l’essentiel. Vous avez donc pris cette décision minimale : surveiller les affaires de votre voisin en son absence. Un voleur survient. Vous avez beau être à New York, vous n’aviez pas prévu un tel scénario. Que faites-vous ? Vous réagissez, que diable, privant ainsi le délinquant de son butin. Vous prenez alors un air plutôt avantageux. Votre charmante voisine de droite, petit bikini et grosses lunettes de soleil, n’aura sans doute pas été insensible à votre bravoure. Vous lancez alors, fier de vous : « Heureusement qu’il y a encore des gens comme moi, sinon où irions-nous ! » Belle entrée en matière. Elle laisserait augurer d’une joyeuse soirée si vous n’étiez tombé sur une brillante étudiante de psychologie sociale. Elle ne semble ni admirative, ni impressionnée et vous rétorque du tac au tac : « En vérité, mon bel Apollon des plages, tous nos concitoyens sont des gens comme vous. Vous pouvez prendre n’importe lequel de ces messieurs ou n’importe laquelle de ces dames, il ou elle se serait comporté exactement comme vous, si notre baigneur avait pris le soin, comme il l’a fait avec vous, de leur demander de surveiller ses affaires. Moriarty, un chercheur américain, a observé [en 1975] que dans cette situation 95 voire 100 % des gens s’interposent pour empêcher le larcin. »

N’étant pas né de la dernière pluie, vous ne vous laissez pas décontenancer : « Vous avez peut-être raison, sirène des sables, mais qu’est-ce que cela prouve, sinon que les Américains sont des gens serviables et courageux ? » vous vous rasseyez en savourant votre esprit de répartie. Mais votre voisine poursuit : « Ça ne prouve rien de tel. Si on ne vous avait rien demandé, il est probable que vous eussiez gardé le nez dans votre lecture en faisant celui qui ne voit rien ; car c’est bien ainsi que se comporte 80 à 90 % des personnes, toujours observées par le même Moriarty. Comme quoi le simple fait de vous avoir extorqué — passez-moi l’expression — la décision de garder les affaires de quelqu’un suffit à expliquer votre comportement héroïque ! »

L’effet de gel et la théorie de l’engagement

M. Filiatrault examine maintenant quelques processus permettant d’expliquer cette influence de la situation. La théorie de l’engagement, mise sur pied par Kiesler en 1971, sorte d’extension de la théorie de la dissonance, permet de rendre compte de plusieurs types de manipulation situationnelle. L’effet de gel (déjà mis en lumière par Kurt Lewin dans les années 1950), qui débouche sur ce qu’on nomme le piège abscons, est la tendance qu’une personne manifeste à maintenir un comportement même s’il n’a pas les effets attendus, de persévérer dans une situation même si le but n’est pas atteint. (Quiconque utilise le système de transport en commun s’est probablement déjà retrouvé dans une situation où l’effet de gel était à l’œuvre. En effet, plus on attend l’autobus, plus on est prêt à l’attendre longtemps. Et même s’il commence à pleuvoir durant l’attente, à moins de changer de décision et d’admettre qu’on a attendu pour rien, cela ne fait que nous faire patienter plus longtemps ! Même mouillé, il est encore plus dur de reconnaître qu’on aurait dû partir plus tôt ou chercher un autre moyen de transport.)

Dans un même ordre d’idées, des chercheurs (Straw, 1981) ont demandé à des hommes d’affaires de prendre la meilleure décision financière en fonction d’une très grande quantité d’informations, qu’on leur remettait. Contactés deux ans plus tard et informés que les résultats ne sont pas à la hauteur, et donc que leur décision initiale n’était pas la bonne, presque tous refusent les faits et s’obstinent à continuer dans la même direction, ce que ne fait pas le groupe contrôle, auquel on ne soumet que le second dossier. C’est ce même effet de gel, fait remarquer M. Filiatrault, qui est à l’origine de justifications comme celle entendue sur les ondes voulant qu’il faille continuer à envoyer des troupes en Afghanistan « pour ne pas que nos soldats soient morts en vain ».

La propension, dans l’expérience de Milgram, à continuer à donner des chocs à l’élève pourrait s’expliquer par la théorie de l’engagement, au moins tout autant que par la présence de l’autorité. À partir d’un certain point, si le moniteur s’arrêtait, il admettrait qu’il a eu tort de faire ce qu’il a fait (ce qui le mettrait en dissonance), alors que s’il continue l’expérience il justifie ses actions (et est donc en cohérence), bien que le malaise de faire souffrir quelqu’un soit bien réel. Milgram n’a toutefois jamais employé lui-même la théorie de l’engagement ou de la dissonance cognitive pour expliquer ses résultats.

Il y a même certains effets physiologiques à l’engagement. Lors d’une autre expérience, on a demandé à des gens de ne pas manger pendant une vingtaine d’heures, la moitié des sujets étant obligés de jeûner, ou payés pour le faire, l’autre l’ayant accepté librement. Par la suite, ce sont ceux qui se sentaient libres de le faire qui ont le moins mangé une fois la privation terminée et qui ont montré un taux de glucides plus élevé (de jeûner librement les ayant moins affectés également sur le plan physique).

Le pied dans la porte

L’idée du pied dans la porte, type très répandu de manipulation situationnelle, c’est qu’on accepte plus facilement une demande importante si on a préalablement accepté librement une demande apparentée, mais beaucoup plus banale. Dans une expérience, on a demandé en premier lieu à des gens de signer une pétition ou de mettre un autocollant sur leur pare-brise pour une bonne cause, comme la sécurité des enfants ou le respect de la nature. Puis, on contacte ces personnes quelques jours plus tard et, après leur avoir rappelé leur premier geste, on leur demande d’installer dans le terrain devant leur maison une affiche énorme pour la même cause. Plus de 76 % des personnes ainsi contactées ont accepté cette demande, alors que seulement 16 % des gens du groupe contrôle, à qui on n’avait pas fait signer la pétition, ont fait de même. Évidemment, rappelle le conférencier, dans ce genre d’expérience on ne doit pas payer la personne pour le premier geste qu’elle pose. Sinon, le processus d’attribution serait extrinsèque et elle ne se sentirait pas autant tenue d’accepter la deuxième demande. En effet, avoir accepté « librement » la demande banale donne l’impression à la personne qu’elle partage la « valeur » qu’elle représente (d’ailleurs, comment ne pas ?), ce qui fait qu’elle acquiescera à la seconde.

Notons, pour les sceptiques que nous sommes, que le principe du pied dans la porte est largement utilisé par des sectes pour favoriser l’adhésion de nouveaux membres. On les invite d’abord à participer tout à fait librement à une activité gratuite ou très peu dispendieuse. Cela augmente ainsi la probabilité que ces mêmes personnes acceptent de donner plus d’argent à l’organisme par la suite ; quand on a déjà donné un montant d’argent important, on est préparé à en donner davantage plutôt que de reconnaître qu’on a payé pour rien. De plus, on fait faire aux participants des comportements tellement ridicules lors des rencontres qu’ils n’ont pas le choix d’y donner beaucoup de sens « spirituel » pour ne pas être en dissonance. Il y a d’autres trucs de manipulation dans les groupes sectaires, mais le pied dans la porte joue un rôle très important.

Dans ce même domaine de l’adhésion aux sectes, on s’est aussi demandé s’il était possible de décourager des individus d’adhérer en utilisant des objections rationnelles. En étudiant l’intérêt pour la méditation transcendantale lors de conférences d’information données par des membres de ce groupe, Cialdini a découvert que de tels arguments avaient en fait l’effet opposé : lorsqu’un auditeur (complice) faisait des objections rationnelles aux conférenciers, il y avait davantage de personnes dans la salle qui payaient leur inscription à la sortie ! Ici, c’est en quelque sorte la peur même de la dissonance qui amène une prise de décision. Ainsi, les objections des gens sur place ont fait disparaître chez certaines personnes l’espoir qu’elles portaient en la méditation transcendantale pour résoudre certaines difficultés personnelles. En payant tout de suite, elles s’empêchaient donc de continuer de penser à ces objections (y penser aurait contredit le fait de payer), restant cohérentes avec elles-mêmes.

La faveur retirée

Dans la situation de la faveur retirée (ou déguisée), il s’agit de continuer une action même lorsque la raison première de cette action disparaît. Par exemple, lorsqu’on décide d’entrer dans un magasin acheter une paire de souliers qu’on a vue dans la vitrine, mais qu’il n’y a plus notre pointure, on risque néanmoins de se faire convaincre assez facilement de rester au magasin par un vendeur qui nous propose d’en essayer d’autres, et d’acheter une autre paire à la place ; il s’agit ici aussi d’une forme d’engagement, car il est très difficile de couper une interaction déjà amorcée avant son terme « naturel ».

Dans une expérience de Pollack en Iowa, on convainc (librement) des gens de participer à une expérience d’économie d’énergie en leur promettant de mentionner leurs noms et de mettre leurs photos dans le journal local comme des exemples de citoyens responsables. Ceux-ci se mettent donc au travail et modifient leurs comportements en conséquence. Puis, un an plus tard, on leur annonce que, pour diverses raisons, on ne pourra pas finalement publier leurs photos. Les gens continuent pourtant et redoublent d’efforts dans leur économie d’énergie. Après tant d’efforts, ils ne peuvent justifier leurs sacrifices par la simple promesse d’une photo dans le journal (qui avait pourtant emporté leur adhésion au départ). Faisant une attribution intrinsèque à leurs comportements, ils ont modifié leur image d’eux-mêmes, se considérant comme des citoyens responsables.

La porte au nez

Le principe de ce type de situation c’est que refuser une demande considérable augmente les probabilités d’agréer à une plus petite demande par la suite. Par exemple, on sollicite des étudiants à s’impliquer comme tuteurs non payés deux heures par semaine pendant un an auprès de jeunes délinquants, ce que tous refusent d’entrée de jeu. Puis, moins de 24 heures plus tard, on leur propose plutôt d’accompagner un jeune pour une seule sortie de deux heures au jardin zoologique. Plus de 50 % acceptent la deuxième demande, alors que seuls 17 % des personnes à qui on n’a pas fait la première demande acceptent la deuxième. Le principe de la porte au nez ne s’explique toutefois pas par la théorie de l’engagement. Cet effet est plutôt lié à l’image de soi, c’est-à-dire que, après avoir montré une image plutôt négative en refusant la première demande, on veut en quelque sorte se racheter aux yeux du demandeur en acceptant la deuxième ; mais contrairement au pied dans la porte, il faut ici que ce soit la même personne qui fasse les deux demandes. Il y aurait aussi une certaine illusion de négociation qui fait qu’on se dit que si l’autre a fait une concession en diminuant sa demande alors on doit en faire une en acceptant la demande moindre.

L’importance des actes

Des dizaines d’expériences ont montré que la parole n’est à peu près d’aucune utilité pour convaincre des individus de changer d’attitudes ou de comportements. Ainsi, montrer un message antiraciste à une personne déjà raciste ne risque que de la convaincre davantage de son opinion. Seules nos actions nous engagent vraiment (pour faire changer l’attitude d’une personne raciste, par exemple, il faudra réussir à lui faire faire librement un comportement non raciste...). De même, note le conférencier, discuter « rationnellement » avec des croyants ne risque pas de les faire changer d’avis; dans une telle situation, on leur permet simplement de raffermir leur foi, de présenter à nouveau leurs arguments et de se convaincre encore davantage eux-mêmes de leurs idées.

On le constate, et c’est très important de le répéter, seuls nos actes nous engagent, et ce d’autant plus qu’ils sont faits librement.

Conclusion

On voit qu’il est important d’être conscient des techniques de manipulation situationnelle. Leur connaissance peut en effet avoir un impact concret dans nos vies : voir à l’œuvre les paramètres situationnels et nos rationalisations ne peut qu’augmenter notre « liberté » réelle de choix. Ainsi, Filiatrault rapporte l’anecdote personnelle racontée par Cialdini qui, roulant sur une autoroute, s’était arrêté à une station-service pour mettre de l’essence à cause des bas prix annoncés. Découvrant à la pompe que le prix était plus élevé et le pompiste alléguant une erreur d’affichage, Cialdini a eu la présence d’esprit de repartir aussitôt. Sans connaissance de la théorie de l’engagement, il aurait tout simplement rationalisé comme tout un chacun : « Je suis déjà là, alors autant en acheter », « La prochaine station-service est pas mal loin », etc.

Il est clair que les différences entre les individus, qui sont indéniables, leurs personnalités respectives, ne sont pas suffisantes pour expliquer la totalité de leurs comportements. Pourtant, les médias et l’air du temps nous poussent sans arrêt vers une vision personologique des comportements, invitant les gens à nous décrire les raisons et motivations de leurs actions (voir la conférence du 13 octobre 2005).

À la suite d’une question venant de l’auditoire, Filiatrault conclut en faisant remarquer qu’une expérience comme celle de Milgram serait aujourd’hui interdite par les comités d’éthique, à cause de ce qu’on fait subir au moniteur sans « consentement éclairé » (on aura compris qu’expliquer le but réel de l’expérience à l’avance l’aurait fait tourner en eau de boudin). Mais est-ce que les objections que l’on porte à Milgram ne concernent pas plutôt ce qu’il a découvert que les moyens qu’il a utilisés ? À cela, Beauvois conclut que c’est une erreur de ne pas vouloir que les scientifiques reproduisent de façon contrôlée des manipulations qui sont monnaie courante dans la société.

Questions et Discussions

Un ingénieur relate une expérience personnelle dans un cours de psychologie du travail lors de laquelle tous les étudiants avaient obéi à des demandes farfelues d’un individu simplement parce qu’il avait déposé sa mallette sur le bureau du professeur. Filiatrault explique qu’effectivement souvent une situation d’autorité émerge de la présence des attributs du rôle d’autorité (tel qu’un uniforme) et non de la position réelle d’autorité de la personne.

Un auditeur suggère qu’il serait important de permettre aux enfants de développer davantage leur esprit critique. Le conférencier reconnaît que si on connaît les pressions qui s’exercent sur nous on risque d’être moins manipulés.

On revient également sur la discussion au sujet des comités d’éthique. Un chercheur affirme qu’on a souvent l’impression que c’est de la frime quand on dit aux gens qu’ils sont libres de participer ou non. Filiatrault fait remarquer qu’il suffit habituellement d’expliquer aux gens les raisons et causes de l’expérience pour qu’ils soient d’accord. Mais dans certains cas, l’obligation d’obtenir un consentement éclairé signifie malheureusement la fin de la recherche.

Enfin, on veut savoir à quels types de manipulations devrait s’attendre un électeur d’un politicien. Le conférencier explique qu’en politique on a davantage recours aux manipulations par la parole, ce qu’il n’a pas abordé pendant la conférence.

Pour en savoir plus

BEAUVOIS, Jean Léon, Traité de la servitude libérale, Dunod, 1995.

BEAUVOIS, Jean Léon, Les illusions libérales, individualisme et pouvoir social, PUG, 2005.

BEAUVOIS, Jean Léon et JOULE, Robert Vincent, Soumission et idéologie, psychosociologie de la rationalisation, PUF, 1981.

BRETON, Philippe, La parole manipulée, Boréal, 1997.

CIALDINI, Robert, Influence et manipulation, First Documents, (1990) 2004.

GUÉGUEN, Nicolas, Psychologie de la manipulation et de la soumission, Dunod, 2002.

GUÉGUEN, Nicolas, 100 petites expériences en psychologie du consommateur, Dunod, 2005.

JOULE, Robert Vincent et BEAUVOIS, Jean Léon, Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens, PUG., 1987.

JOULE, Robert Vincent et BEAUVOIS, Jean Léon, La soumission librement consentie, PUF, 1998.

MILGRAM, Stanley, La soumission à l’autorité, Calman-Lévy, 1974.

Compte-rendu rédigé par Anne-Sophie Charest et révisé par le conférencier.


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