(Quixtar® *) (Team of Destiny®) (TEAM®)

Amway est la plus grande organisation de vente multi-niveaux (VMN) au monde. C'est une entreprise pesant plusieurs milliards de dollars par an, qui vend des produits aussi divers que du savon, des épurateurs d'eau, des vitamines, et des produits de beauté. Les défenseurs d'Amway aiment à dire que leurs produits sont de la meilleure qualité, que leur compagnie est très importante (plusieurs millions de distributeurs et plusieurs milliards de dollars de chiffre d'affaire annuel), et traite avec des géants tels que Coca-Cola et MCI.

Chez Amway, on est recruté comme distributeur "indépendant" des produits Amway en achetant pour quelques centaines de dollars de produits à celui qui vous recrute, connu sous le nom de "parrain". Chaque distributeur essaye à son tour de recruter de nouveaux distributeurs. Le revenu est produit par la vente directe des produits par le distributeur, ainsi que par des "bonus" venants des ventes de ses recrues et de leurs sous-recrues.

Voici une description d'un distributeur d'Amway sur la façon dont cela fonctionne.

Voici comment ça marche :

Si j'achète pour 200 dollars de produits à Amway ce mois-ci, j'obtiendrai un bonus de 3 % (3 % de 200 dollars = 6 dollars). Si je partage cette chance avec neuf autres personnes, et que chacun de nous achète pour 200 dollars de produits à Amway ce mois-ci, ils sont chacun responsables de 200 dollars et obtiendront 6 dollars, mais je suis moi-meme responsable de 2000 dollars, ce qui me place à un niveau de 12 %. J'obtiens 240 dollars. Cependant, je dois payer les bonus des personnes juste au-dessous de moi - 54 dollars - et je garde donc 186 dollars. Je gagne plus parce que j'ai fait plus, trouvant neuf personnes qui ont voulu acheter avec une remise et obtiennent un bonus pour le faire. Une fois que j'aurais atteint un niveau de bonus de 25 %, il y a d'autres types de bonus qui entrent en jeux mais ils sont tous fondés sur le volume de produits en jeux, pas sur le fait d'avoir ou de recruter beaucoup de monde

(Bob Queenan, communication personnelle). 07 avril 2004. Gary Elliot Murway écrit: merci de corriger: les distributeurs/PIs n'ont plus besoin de payer les bonus aux gens placés plus bas. Quixtar peut payer chaque PIs directement.

  

Les défenseurs d'Amway prennent la mouche si l'on décrit cette méthode de vente et de recrutement comme apparentée à des systèmes pyramidaux ou à des chaînes de lettres. Il est vrai que les VMN telles que pratiquées par Amway ne sont pas un système pyramidal illégal. Amway a été poursuivi en justice pour être un système pyramidal illégal et la justice a décreté que puisqu'Amway ne demande pas de droit d'entrée, ni ne demande d'argent pour avoir le droit de recruter d'autres distributeurs, ce n'est pas un système pyramidal illégal. Les systèmes pyramidaux illégaux et les chaînes de lettres ne vendent rien. Amway vend effectivement bon nombre de produits ménagers : cela va de la lessive aux vitamines, en passant par les produits de beauté et l'eau filtrée. Amway est un système pyramidal légal.

Le système pyramidal légal

Il y a plusieurs aspects distincts des systèmes de VMN qui justifient de les appeler des systèmes pyramidaux légaux. L'un d'eux est le caratère de chaîne ou de lignèe de distributeurs dont le revenu dépend principalement non pas de leurs propres ventes de produits Amway mais des ventes effectuées par ceux qu'ils ont recrutés. Dans la pratique, cela devient assez compliqué. Voici comment Bob Queenan, cité ci-dessus, le décrit :

Venons-en aux mécanismes réels. Tant que mon volume de produit est petit, c'est plus avantageux de combiner mes commandes avec d'autres commandes pour réduire les formalités qu'Amway doit traiter. Ainsi la façon dont je commande chez Amway est d'appeler mon "parrain" et de passer ma commande. Mon parrain combine ma commande avec d'autres et appelle Amway directement. Normalement, Amway enverrait directement les produits au parrain, et nous irions tous les y chercher. Pour ma part, je vis trop loin de mon parrain pour que ce soit pratique, et donc je commande bien par l'intermédiaire de mon parrain, mais je reçois les produits directement d'Amway.

Est-ce que je vends à d'autres distributeurs ? Non, nous achetons tous directement à Amway.

D'autres distributeurs commandent-ils leurs produits par mon intermédiaire ? Oui, je combine les commandes et les envoie à Amway.

Est-ce que j'obtiens de l'argent de mes distributeurs ? Oui, en raison des produits qu'ils achètent. Je fais un chèque commun à Amway.

Est-ce que j'y gagne si mes distributeurs achètent plus ? Oui -- eux aussi, mais moi, oui, sans aucun doute.

Mon bonus vient-il de leur argent ? Il vient du pot commun des bonus, qui est alimenté par de l'argent économisé en ne payant pas d'intermédiaires.

Ai-je raté quelque chose ? Les distributeurs ne sont-ils pas désormais leurs propres intermédiaires ? Les distributeurs ne se vendent-ils pas les uns aux autres ? Le revenu n'est-il pas principalement produit en recrutant de nouveaux membres ? La société Amway n'est-elle pas la grande gagnante de ce système ?

Un client d'Amway n'achète pas seulement une lessive, mais est recruté pour porter la bonne parole, outre la complexité du livre de compte. Pourquoi ne pas simplement aller à votre magasin du coin et acheter du savon, demandez-vous ? Parce que le vendeur est quelqu'un que vous connaissez, ou qui connait quelqu'un que vous connaissez, qui vous a invité pour le café pour vous parler d'une très bonne affaire. Il y a de fortes chances pour que, soit vous achetiez quelque chose par courtoisie, soit par besoin réel de savon ou de vitamines, etc... Peut-être deviendrez-vous un représentant vous-même. Dans les deux cas, le représentant (le distributeur) qui vous a vendu le savon ou les vitamines gagne de l'argent. Si vous devenez un représentant (un distributeur) une partie de chaque vente que vous faites va à votre recruteur. La nouvelle recrue est attirée dans le système pas principalement pour la fascination qu'exerce la vente au porte à porte des produits Amway, mais dans l'espoir de vendre des produits Amway à d'autres qui, eux, vont le faire. Les produits semblent secondaires au processus du recrutement. Cependant, les distributeurs apprendront à parler essentiellement du produit et de sa "qualité". La raison d'être de ces systèmes de VMN est la haute qualité de leurs produits. Ce qui appâte la recrue, cependant, est probablement l'espérance de gagner de l'argent de la vente des autres, et non des produits eux-mêmes.

Au bout du compte, que reste-t-il?

Selon Amway, leurs ventes annuelles s'élèvent à environ 7 milliards de dollars pour 3 millions de distributeurs. Ainsi, un distributeur moyen vend pour environ 2,333 dollars l'an. Si 30 % de cette somme est du bénéfice, le distributeur moyen gagne 700 dollars par an. D'après Klebniov, le revenu moyen est de 780 dollars, mais le distributeur moyen achète lui-même pour 1068 dollars de marchandises Amway et doit aussi faire face à des dépenses telles que les factures de téléphone, le gaz, les réunions de motivation, le matériel de publicité et d'autres dépenses pour faire prospérer les affaires. "Le distributeur actif moyen vend seulement 19 % de ses produits aux consommateurs non membres d'Amway", selon Klebniov. "le reste est soit personnellement consommé soit vendu à d'autres distributeurs". Aux Etats-Unis, la Commission commerciale fédérale exige d'Amway que ses produits comportent la mention selon laquelle 54 % de ses recrues ne gagnent rien et que les personnes restantes gagnent en moyenne 65 dollars par mois. De telles mentions ne sont exigées dans aucun autre pays, mais les faits sont là. La plupart des personnes qui deviennent impliquées dans Amway ne gagneront pas d'argent. 

Loin d'amplifier leurs revenus, la grande majorité de ceux qui deviennent des distributeurs Amway, en particulier ceux dans 'le systême, ont toutes les chances, au final, de perdre de l'argent.

 

La plus grande partie de la richesse du tout petit nombre de distributeurs de premier plan dans ce pays ne vient pas tant de la vente des produits Amway mais surtout de la vente de matériel de motivation, de l'organisation de conférences et de meetings pour les personnes au-dessous d'eux.

(Thompson)

Amway a rendu très riche un tout petit nombre de personnes tout en payant ses petits soldats plus d'espoir que d'argent sonnant et trébuchant (Thompson). Il n'y a rien de particulier à cela dans l'histoire des affaires. Ce qui est nouveau, en revanche, c'est la foi, la dévotion et l'espoir de ces petits soldats.

Amway est-il une religion ?

Les critiques d'Amway l'ont comparé à un culte dont l'objet principal est Amway lui-même. Les gens d'Amway ressemblent aux dévots religieux à certains égards. Ils ont une grande foi dans leur compagnie, ses produits, et l'espoir de richesse et de retraite précoce. Ils assistent à des conférences et des réunions qui rappellent les réunions des évangelistes, ou` la puissance de la pensée positive remplace (ou est accompagnée) de la foi en Jésus. Au lieu d'un défilé d'âmes soudées par la foi, les fidèles d'Amway sont sensés être les preuves qu'on partira à la retraite tôt et avec beaucoup d'argent. S'il y a bien eu quelques accusations de persécution de ceux qui ont quitté le navire, généralement la dévotion envers Amway semble assez inoffensive. Amway ne semble pas différer beaucoup d'autres grandes sociétés fanatiques du "penser positif", des conférences de motivation, des stages de méditation, des livres, cassettes, brochures, entre autres (Klebniov).

Graham Baldwin du Royaume-Uni compare une réunion de motivation d'Amway à une réunion religieuse. Cet ancien aumônier d'université essaye d'aider les gens à rompre avec leurs pratiques religieuses avec son programme appelé "Le catalyseur". Peu après l'une de ses émissions, il a reçu un appel d'un homme…

qui a expliqué comment le groupe qu'il avait rejoint une année plus tôt prenait peu à peu le pas sur sa vie. Il y avait ces énormes réunions mensuelles dans des endroits comme le Centre de conférence de Wembley ou` lui et des milliers d'autres adeptes étaient amenés jusqu'à la transe avant qu'on leur demande de sortir pour trouver le plus grand nombre possible de nouvelles recrues; il y avait un puissant endoctrinement contre la télévision, les journaux et autres influences 'négatives'; il y avait ce strict code vestimentaire et les conseils sur la façon d'élever les enfants et de se comporter envers les proches; il y avait la crainte de démissionner en abandonnant l'espoir d'un avenir heureux.

Cependant, après avoir vu une emission de télévision avec Baldwin, l'homme a dès lors prétendu qu'il était soumis à des techniques de manipulation mentale par ses supérieurs. Il voulait des conseils pour arrêter. Baldwin lui a demandé à quoi il vouait son culte.

"Ce n'est pas une croyance. Ce n'est pas une religion. C'est quelque chose appelé Amway"

(Thompson).

Pour certains des critiques d'Amway, Amway peut ressembler à un culte religieux, mais, pour d'autres, Amway ressemble juste à un jeu de bonneteau. Les missionnaires détournent votre attention en vous rappelant constamment la qualité de leurs produits, leur souci d'éthique, la bonne santé de leur compagnie, leurs liens avec Coca-Cola ou MCI, le fait qu'ils ne doivent pas payer d'intermédiaires ni de publicité, et les nombreux témoignages des fidèles qui ont traversé la vallée de la mort et sont arrivés au sommet de la montagne avec des seaux d'or. Pendant ce temps, vous ne réalisez pas que les produits sont secondaires par rapport au processus de recrutement de nouveaux distributeurs de ces produits. Vous ne réalisez pas que la richesse et les relations de la compagnie n'ont aucun rapport avec ses promesses de richesse aux millions de distributeurs recrutés. Vous ne réalisez pas que beaucoup de dépenses, tels que les frais de courrier et d'emballage, remplir des formulaires, faire de la publicité, et conduire les véhicules personnels pour livrer ou prendre des produits, sont pris en charge par les distributeurs eux-mêmes. Vous ne réalisez pas que bien que certains perçoivent une rémunération décente ou plus que décente exclusivement d'Amway, les chances que tous ou la plupart des distributeurs en fassent autant sont ridiculement petites. Vous ne réalisez pas que pendant que les leaders parlent d'éthique ils ne suscitent que le ressentiment et la convoitise. Et naturellement vous n'entendez jamais les témoignages de ceux qui se sentent floués par Amway; on ne permet pas aux détracteurs de donner leur avis lors de ces réunions.

Le jeu de bonneteau devient encore plus compliqué car lorsque l'on précise que la plupart des personnes qui sont des distributeurs Amway, soit perdent de l'argent (elles achètent plus de produits d'Amway qu'elles n'en vendent), soit ont un revenu très modeste, les missionnaires ne répondent pas honnêtement et directement en disant que c'est bien ce qui devrait être prévu d'un tel système. Au lieu de cela ils affirment que personne n'a jamais dit que vous deviendriez riche rapidement chez Amway, que personne n'a jamais promis une grande richesse et peu de travail. Ceux qui échouent sont des ratés. Ils ne travaillent pas assez dur. Ils ne consacrent pas assez de temps à la vente et au recrutement. Les ratés manquent de motivation.

les dissidents

Paul Klebniov écrit que…

Les anciens distributeurs et fonctionnaires d'Amway disent que comme beaucoup de mouvements fondés sur un culte de la personnalité, l'attitude d'Amway envers n'importe quel initié critique de l'organisation s'apparente à de la paranoïa. Edward Engel était le comptable en chef d'Amway jusqu'en 1979; il a démissionné après un désaccord avec DeVos et Van Andel [les pères fondateurs d'Amway] sur la façon de mener les opérations canadiennes. Il a apparemment été marqué du sceau de la traîtrise; il dit que lui et sa famille ont reçu des menaces pendant des années après sa démission. "C'était une organisation type 'Big Brother' dit aujourd'hui Engel. "Tout le monde pensait que les téléphones étaient sur écoute, et qu'Amway avait un dossier sur tout un chacun."

En 1983 l'ancienne secrétaire d'Engel, Dorothy Edgar, aidait les Canadiens dans leur enquête sur la compagnie. Elle a été violentée à Chicago, après qu'on lui eu dit de "rester à l'écart d'Amway". Engel, qui etait allé la chercher après l'incident, indique qu'il croit à son histoire. Amway n'a pas voulu s'exprimer sur cet incident..

Il y a eu une très mauvaise publicité en 1982 lorsqu'un ancien distributeur, Philip Kerns, est parti pour écrire un essai très préjudiciable appelé "Trichez jusqu'à ce que vous y arriviez". Kerns allègue qu'Amway a employé des détectives privés pour le suivre et le molester. Le livre de Kerns a été à l'origine du "Phil Donahue show" et de "60 minutes" qui ont permis de rassembler d'autres anecdotes défavorables à Amway. Le recrutement d'Amway a chuté; par suite, les ventes ont plongé d'environ 30 % au début des années 80.

En 1984, un autre ancien initié d'Amway, Donald Gregory, dit qu'il a commencé à écrire un livre sur Amway, mais la compagnie a obtenu un arrêt de la cour de Grand Rapids en interdisant la publication"

(Klebniov).

Néanmoins, la grande majorité des distributeurs Amway sont probablement des personnes honnêtes qui croient en la qualité et la valeur des produits Amway et qui veulent gagner de l'argent d'une manière légale et morale. Ils ne sont pas responsables de ce que les fondateurs ou les "parrains" font. Ils ne font pas ces ahurissantes promesses à leurs amis, à savoir qu'ils vont gagner des millions de dollars avec juste quelques heures de travail par semaine. Le distributeur Amway lambda n'est assurément pas comme James Vagyi.

Amway arrive en Hongrie

Maintenant que le capitalisme a fait son entrée dans beaucoup d'anciens pays communistes d'Europe, Amway a déployé ses tentacules dans des pays tels que la Hongrie et la Pologne. James Vagyi, le recruteur en chef de Hongrie, raconte aux recrues potentielles que le revenu minimum est d'environ 9000 dollars par mois [700000 forints]. M. Vagyi indique à un groupe de recrues potentielles, "Si 10 millions de personnes ont été convaincues pendant 40 ans d'établir le socialisme en Hongrie, chacun de vous peut en trouver six pour faire cela". "Si ces six en trouvent six qui en trouvent six qui en trouvent six, vous serez riches en un rien de temps". M. Vagyi montre à ses auditeurs une bande vidéo qui se termine par un message du co-fondateur d'Amway, Richard DeVos : "L'éthique et la considération sont les principes fondamentaux du commerce chez Amway". Peut-être. Mais apparemment certains distributeurs ont des conceptions cyniques de l'éthique et les seules personnes pour lesquelles elles semblent vraiment avoir de la considération, ce sont elles-mêmes. Mais cela n'est-il pas vrai en général dans les affaires? N'y a-t-il pas toujours quelques brebis galeuses qui donnent au groupe entier une mauvaise réputation ?

En appelle-t-on à l'avidité ou au besoin ?

Il est peu probable que la majorité des distributeurs Amway suivent l'exemple de Vagyi. Ni qu'ils suivent l'exemple de Michael Aspel qui a utilisé une bien curieuse vidéo de recrutement à Londres. La vidéo met en scène des couples vivant dans d'immenses maisons résidentielles et possédant des voitures de luxe, et qui évoquent combien cette expérience Amway leur a apporté de liberté et d'indépendance. Le récit indique à quel point la compagnie est fondée sur la "morale et l'intégrité" et qu'elle a aidé des "milliers de gens à améliorer leur qualité de vie" (Thompson).

En outre, il ne fait aucun doute que la plupart des réunions d'Amway ne se passent pas comme celles décrites par Paul Klebniov :

Un week-end, cet été, plus de 12000 personnes exaltées se sont rassemblées dans un meeting à Richmond (Virginie). Une poignée étaient de riches distributeurs Amway ; les autres aspiraient à le devenir. La réunion a commencé par une prière et un acte d'allégeance. Sur la scène, Bill Britt, le distributeur principal d'Amway, organisateur du rassemblement, a présenté les autres principaux distributeurs, qui étaient arrivés dans leur Cadillacs et Mercédes, s'affichant avec fourrures et bijoux dispendieux. Après la présentation de chacune de ces personalités exemplaires, la foule acclamait.

Les histoires telles que celle de Klebniov amènent inévitablement à la question: Amway encourage-t-il la fraude ? La réponse est non. Cependant, une des critiques principales à l'égard d'amway et des autres organisation de VMN, est qu'elles encouragent inévitablement les personnes sans scrupules à tromper les naïfs en leur laissant croire qu'avec un peu de travail assidu ils peuvent devenir riches au delà de leurs rêves les plus fous. Ces personnes sans scrupule deviennent riches elles-mêmes, non pas en vendant des produits Amway mais en vendant le concept Amway et du "matériel de motivation" comme des livres, des cassettes, des conférences, etc., destinés à motiver les gens à penser postivement. Les détracteurs affirment que même s'il est effectivement possible de vivre décemment de la vente des produits Amway, une personne réaliste ne devrait pas en attendre plus qu'un simple supplément à son revenu. Les vrais bénéfices proviennent du recrutement. Les bénéfices vraiment importants proviennent de la vente des matériels de motivation, c'est à dire la vente d'espoir.

  Quixtar

ZDNet possède un article très complet sur l'arrivée d'Amway sur le marché de la vente de détail par Internet, sous le nom de Quixtar. Tous les représentants Amway (maintenant connus comme PIs: patrons indépendants) ont été invités à ouvrir leur propre e-magasin, ne vendant pas seulement des produits Amway, mais également des produits d'autres fabricants. De même qu'avec Amway, l'accent sera mis sur la VMN, c'est à dire le recrutement de nouveaux représentants Quixtar, encouragés à recruter des représentants à l'infini. Les représentants obtiendront une partie des bénéfices des ventes faites par ceux qu'ils recruteront, et par les recrutés de ces recrutés, et ainsi de suite à l'infini, théoriquement du moins.

Pourquoi est-ce que les 5èmes et 6èmes hommes les plus riches du monde, Rich Devoss Jay Van Andel, les fondateurs d'Amway, voudraient-ils s'impliquer dans le commerce par Internet ? Premierement, il y a beaucoup d'argent à gagner dans l'e-commerce : ils espèrent faire entre 1.5 et 2 milliards de dollars de ventes la première année... encore plus qu'amazon.com ou E-Bay. Deuxièmement, les ventes d'Amway ont récemment plongé (18.5 % de chute en 1998).

Pourquoi ne pas appeler la nouvelle compagnie E-Amway au lieu de Quixtar ? Peut-être en raison de la mauvaise réputation du nom 'Amway'.

Cela fonctionnera-t-il ? Cela fonctionnera certainement pour Devoss et Van Andel. Ils auront des millions de représentants pour vendre leurs produits, y compris leurs produits Amway, à partir du jour de lancement, le 1er septembre 1999. À l'inverse d'amazon.com, qui a dû passer un certain temps pour recruter des représentants pour vendre ses produits, Quixtar pourra compter sur les représentants Amway pour investir agressivement le marché dès le lancement. Combien les représentants gagneront-ils ? Peut-être pensent croient-ils qu'ils deviendront millionnaires en un rien de temps mais je pense plutôt qu'ils gagneront à peu près la même chose que lorsqu'ils étaient représentants Amway.

• amway.fr
• Le mirage du marketing à multiples paliers par S. Barrett.

Source : skepdic.com